從牧場邁向餐桌，地方品種要打入大市場，道路充滿了坎坷。寧夏灘羊為何能在短時間內成為高端羊肉市場的“網紅選手”？產能有限的灘羊怎樣才能敲開市場大門？其背后又隱藏著哪些發(fā)展變量？寧夏灘羊的發(fā)展之路，或許能給我們提供一些借鑒。

　　咬上一口熱氣騰騰的灘羊肉，奶香味在口中彌漫開來，鮮香仿佛被直接吸進了嘴里，更關鍵的是沒有膻味——這是很多人對灘羊的美食印象。

　　20年前，“灘羊”對于普通消費者來說可能還是個陌生的詞匯。但如今，提到這個詞，大多數人都會將它與“好吃”聯系起來。一些深諳美食之道的“吃貨”甚至能明確指出：“寧夏的鹽池灘羊是其中的‘天花板’。”

　　寒冷的冬日，正是羊肉消費的旺季。有北京消費者后知后覺地發(fā)現，周邊新開了多家灘羊鋪。家住朝陽的王先生注意到，他常去的那家羊肉鋪子已經悄悄更換了帶有“寧夏灘羊肉”字樣的招牌，“售賣的灘羊價格比普通羊肉高出不少。”不僅肉鋪如此，隨著各類餐飲機構紛紛引入灘羊產品，北京市場已成為寧夏灘羊肉消費的重要力量。數據顯示，在寧夏鹽池灘羊消費人數最多的省份中，北京位居第二，僅次于廣東省。

　　從牧場到餐桌，地方品種走向大市場的路幾多坎坷。寧夏灘羊為何能在短短時間內化身高端羊肉市場“網紅選手”？小產能的灘羊又該如何敲開市場大門？背后又暗伏了哪些發(fā)展變量？寧夏灘羊發(fā)展之路，或給我們以借鑒。

　　“難得”的灘羊

　　胡侃經營的灘羊肉鋪位于北京東四環(huán)邊上，距離商業(yè)中心國貿僅10多分鐘車程，周邊是居民聚居密度較高的區(qū)域。這樣的地理位置顯然是經過深思熟慮的，除了上午時段，羊肉鋪幾乎一直都有顧客。

　　店里的灘羊肉由寧夏鹽池直供，切割好的羊肉均價在60 - 70元不等，而市面上普通羊肉價格在30 - 40元之間，價格高出不少。有前來買肉的市民一句話道出了購買的原因：“好吃就行啊！”這也基本符合胡侃對北京客群的描述：對價格不太敏感，更注重品質。

　　目前，肉鋪主要為餐飲企業(yè)供貨——但并非所有餐飲店都有能力引入正宗的鹽池灘羊肉。“寧夏鹽池灘羊在餐飲圈屬于高端小眾賽道，考慮到合理的利潤空間，餐廳客單價大概率要在150元/人以上。”胡侃說。

　　鴻賓樓是北京久負盛名的“百年老字號”飯莊，采購部經理賀桂林表示，目前店里平均每個月從寧夏鹽池采購500 - 700斤左右的灘羊肉。相較于60 - 70元一盤的普通羊肉，灘羊肉260元一盤的價格并沒有嚇退北京的食客，很多老顧客認準“味道確實不一樣”，銷量反而很好。隨著冬季羊肉消費量增加，飯店加大了采購力度，“這個月已經是第二次補貨了。”賀桂林說。

　　美味，是寧夏灘羊以高價面向大眾市場的最大底氣。《舌尖上的中國2》毫不吝嗇對寧夏灘羊的贊美：“黃河沖出了賀蘭山，塑造了寧夏平原，幾乎所有的中國美食家都認為，這里（寧夏）的羊肉質地最佳。”實驗數據也從多個維度證實了寧夏灘羊的營養(yǎng)與口感：灘羊肉的肌纖維細度僅為14.07微米，遠低于一般羊肉，吃起來味美多汁；氨基酸含量遠高于平均水平，富含的谷氨酸能讓肉質更具“肉香味”；灘羊肉的膽固醇和膻味物質的含量也非常低。

　　好吃的秘訣與當地的氣候等自然環(huán)境密切相關。寧夏作為我國西北內陸省份，干旱少雨、蒸發(fā)強烈，水土偏堿性且礦物質豐富。境內草原生長著許多耐堿性和耐干旱的植物，如黃芪、沙蒿、甘草、苦豆子、防風等，其中可作為灘羊口糧的就有100余種。正是這些植物里的堿性物質，中和了羊肉中偏酸性的膻味，造就了灘羊獨特的美味，所以當地人形容，灘羊“吃的是中草藥，喝的是溝泉水”。

　　“灘羊肉難得，也難在其稀缺性上。”寧夏灘羊產業(yè)技術崗位首席專家楊沖介紹，20世紀90年代，不少省份曾引進灘羊進行本地化養(yǎng)殖，但飼養(yǎng)一段時間后發(fā)現，不管是羊的皮毛還是肉質，都會發(fā)生較大的變化。“難以復制的自然環(huán)境和明顯的窄生態(tài)適應性，注定灘羊這個物種無法在全國大面積推廣普及。”

　　目前，灘羊主要分布在寧夏的鹽池、同心、紅寺堡、海原、靈武以及毗鄰的甘肅、陜西、內蒙古等省份的部分地區(qū)，其中寧夏的產量占80%以上。寧夏本地人對灘羊也有嚴格的劃分，“核心區(qū)”“改良區(qū)”的灘羊一般不會放在同一標準下比較。其中最正宗的純種灘羊來自核心區(qū)吳忠市鹽池縣、紅寺堡區(qū)等地，也只有鹽池本縣出欄的羊才能被稱為地理標志產品“鹽池灘羊”。

　　或許一組數據對比能更直觀地體現其稀缺性。根據國家統計局數據，2023年我國的羊肉產量為531萬噸，其中內蒙古作為養(yǎng)羊大省中的“王者”，以108.8萬噸的產量占據全國總量的20.49%。相比之下，寧夏全區(qū)灘羊產量為15.1萬噸，僅占比2.8%；鹽池灘羊的產量則更少，只有3.2萬噸，還不到1%。

　　“灘羊獨特的品種特性，既是灘羊產業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢，也是劣勢。”楊沖表示，雖然這成就了灘羊的稀缺性和珍貴性，但從大的市場環(huán)境來看，沒有足夠的產量就難以立足，在稀缺性的情況下如何提高市場占有量，成為灘羊產業(yè)需要重點考慮的問題。

　　不變與求變

　　在寧夏鹽池灘羊選育場，一份跨度長達57年的“灘羊串字花1號品系”系譜圖（1965 - 2022）掛在展覽室墻上，無聲地展示著它的悠久與獨特——鏈條如此完整的地方畜禽品種譜系，全國都沒有幾個。

　　“保種是灘羊產業(yè)發(fā)展的根和魂！”在選育場原副場長任德新看來，灘羊所攜帶的獨特遺傳密碼，不僅能為未來的科研探索與市場開拓提供參考，更是培育新品種不可或缺的基礎材料，確保灘羊血統的純正性是寧夏灘羊產業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要保障。

　　選育場建于1959年，不僅擁有連續(xù)60余年的連續(xù)家系系譜記載，積累了完整的保種選育資料和數據，還擁有目前灘羊產區(qū)裘皮類型最全、品種最純、遺傳性狀保存最完整的灘羊種群。

　　要做到這種絕對優(yōu)勢，其實并不容易。從經濟效益方面來看，多胎快長是養(yǎng)殖業(yè)普遍追求的目標。相較于小尾寒羊、湖羊等多胎品種，灘羊一年一胎、一胎一羔的繁殖特性顯然不符合現代養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展要求。另一方面，隨著當地封山禁牧轉向全舍飼，灘羊養(yǎng)殖也面臨體重偏小、增重慢、養(yǎng)殖成本增加等“卡脖子”問題。不少農戶一度因為灘羊養(yǎng)殖投入產出比低而拒絕飼養(yǎng)灘羊。就連甘肅、內蒙古等鄰近省份的灘羊養(yǎng)殖區(qū)，也大多在發(fā)展過程中引入多胎品種進行雜交。

　　“周邊省區(qū)同一時間建場的灘羊保種場，只有我們一直堅持純種繁育。”那是一段漫長的低谷期，任德新說效益最低的時候，場里萬余只灘羊縮減至不足2000只，全場職工的工資只有60%，“即使這樣，對于保種選育的投入一分沒少。”

　　為確保灘羊純度，選育場堅持“只出不進”的原則，每年保持20%的更新率，保種育種同步進行，定期對灘羊進行生產性能測定，保護灘羊遺傳多樣性、血統純正性、基因平衡性。目前，灘羊核心保種群、選育群和擴繁群三級繁育保護體系逐步建立，全國僅有的灘羊原純種群得以保存，良種覆蓋率達到90%以上，累計向全國及灘羊產區(qū)推廣優(yōu)良種羊6萬余只。

　　數代人半個多世紀的堅守與努力令人敬佩，但在市場經濟環(huán)境中，如何提高灘羊的商品屬性開發(fā)，補齊生長性能和繁育性能短板，依舊是產業(yè)轉型升級過程中難以回避的必答題。

　　紅寺堡區(qū)天源良種羊繁育養(yǎng)殖有限公司董事長寇啟芳大半輩子都在從事畜牧業(yè)相關工作，她認為：“選育工作要圍繞產業(yè)發(fā)展方向和市場需求來開展，當成本增加、養(yǎng)殖模式改變時，‘節(jié)本增效’就成了關鍵。”

　　在這種思路的指引下，寇啟芳開啟了與寧夏畜牧工作站和西北農林科技大學的合作，通過8年不間斷的自然選育和擴繁，形成了1600多只雙羔灘羊核心群，產羔率達到160%以上，比灘羊本品種提高了50多個百分點。去年5月，寧夏農業(yè)農村廳邀請專家組通過了雙羔灘羊品系認定。通過配套精準營養(yǎng)、高頻繁殖等技術，可有效使灘羊從“1胎1羔”增加到“2年3胎”，繁殖效率大幅提升。

　　“在政府良種補貼1500元后，養(yǎng)殖戶只需要自己花2000元就可以拿到一只雙羔灘羊種羊。”寇啟芳說，公司已計劃明年向10個存欄百只以上的灘羊養(yǎng)殖戶每家推廣30只母羊、1只公羊，并提供全程的免費技術指導。

　　不管是“不變”強化保種擔當，還是“求變”創(chuàng)新品種，用更高的品質、更好的味道贏得市場青睞，已成為寧夏灘羊保種選育工作的共識。

　　敲開市場大門的路

　　我國是羊肉消費大國。《詩經·七月》中記載：“九月肅霜，十月滌場。朋酒斯饗，曰殺羔羊。”早在先秦時期，羊肉就已經端上了中國人的餐桌，現代居民對羊肉的喜愛有增無減，網絡平臺上關于“哪里羊肉最好吃”的爭論從未停止，答案也是五花八門，但鹽池灘羊的提及次數之多，讓不少羊品種望塵莫及。

　　事實上，灘羊的肉用價值受到人們的重視，也不過近30年的時間。要知道，20世紀90年代之前，灘羊一直是以皮毛光澤細潤、潔白如玉而為人熟知的“裘用羊”。如何讓古老的灘羊在現代社會重新被認識，走進全國人民的視野和餐桌，確實是一個不小的挑戰(zhàn)。

　　從行業(yè)角度來看，我國地方羊品種繁多，國內羊肉市場已經存在多個知名品種和品牌，特別是面對內蒙古、新疆等養(yǎng)羊大省的競爭，灘羊作為一個小品類，想要在激烈的市場競爭中脫穎而出，并非易事。

　　從產品定位來看，由于灘羊較為稀缺，正宗灘羊肉只能面向中高端市場，但羊肉畢竟是大眾消費品，不屬于奢侈品范疇，如果價格超出品類均價太多，消費者是否愿意買單還是未知數。

　　鹽池灘羊的出圈或許可以作為借鑒。如果將其敲開市場大門的探索過程進行梳理，或許可以得到這樣一個發(fā)展軌跡：從無到有、從傳統到創(chuàng)新、從單打獨斗到抱團發(fā)展。

　　如今鹽池灘羊市場占有量最大的公司鹽池縣鑫海食品有限公司，2009年才開始涉足生產加工領域。當時，當地政府雖然早已將灘羊作為全縣特色產業(yè)重點培育，但整個市場幾乎沒有灘羊肉的精深加工產品。

　　山西太原是鑫海食品營銷總監(jiān)王志偉2009年通過“拜訪—試吃”方式開拓的第一個市場。他們選擇的合作對象是當地一家較為高檔的火鍋店，當時店里用量最大的羊肉價格是36元/公斤，而王志偉帶去的灘羊肉是58元/公斤。

　　“人家不理解，以為是騙子。”王志偉只能先留下20公斤的灘羊肉，讓對方賣完了再給錢，賣不完就當免費贈送。結果三天不到，火鍋店就回復說很快賣完了，讓他們再送一批貨來，這樣的合作一直持續(xù)到現在。

　　這也讓王志偉意識到，好吃其實就是鹽池灘羊敲開市場大門最大的廣告語，“只要讓消費者實際品嘗到鹽池灘羊，他們就能理解為什么我們的灘羊肉能賣這么貴。”憑借對灘羊肉口感的自信，王志偉將營銷重點放在了“如何讓鹽池灘羊真正觸達消費者”上。幾乎每年，他都會帶領團隊在一線城市參加各類展會，“讓大家先嘗嘗再說”，然后從意向參展商中選擇有實力的特色餐飲企業(yè)或者商超企業(yè)進行拜訪。這種質樸的推廣方式，確實為鑫海食品打開了一片市場。過去20年，鑫海食品的灘羊肉銷售量幾乎每年增長率都保持在15% - 20%之間。

　　鹽池鑫海食品公司的市場拓展之路是不少灘羊企業(yè)發(fā)展的縮影。但一個產業(yè)若想從粗放式發(fā)展向精益化發(fā)展階段過渡，僅憑企業(yè)的“單打獨斗”難免難以為繼。2016年，由鑫海食品供給的冷盤佳肴“羊羔凍”榮登G20峰會國宴菜單，鹽池灘羊開始引發(fā)社會廣泛關注。借著這股熱度，當地政府與企業(yè)開始協同發(fā)力，逐步探索“區(qū)域公用品牌 + 企業(yè)品牌 + 產品品牌”的“三牌聯育”模式。政府通過“以獎代補”方式，組織企業(yè)前往大中城市舉行各類品牌推介會。企業(yè)在市場、商超、農特展銷等傳統銷售方式的基礎上，開展線上拍賣交易、線下認購代養(yǎng)、直播帶貨等新型營銷形式，通過體驗式、互動式品牌消費活動，進一步提高鹽池灘羊肉的知名度和市場占有率。

　　這個過程中最關鍵的是政府與企業(yè)各司其職，政府牽頭打造產區(qū)品牌，龍頭企業(yè)、中小企業(yè)抱團打造企業(yè)知名品牌，產區(qū)品牌與企業(yè)產品品牌緊密相依、共同成長。

　　為進一步提高灘羊品質，擦亮鹽池灘羊品牌，鹽池縣政府組建了國有控股性質的寧夏鹽池灘羊產業(yè)發(fā)展集團（以下簡稱“灘羊集團”）。由集團牽頭，組織56家灘羊產業(yè)鏈上的經營單位成立產業(yè)聯合體，并建立健全灘羊生產加工銷售全程追溯系統，制定飼喂、屠宰、加工等28項標準化生產技術規(guī)范，實現鹽池灘羊購銷價格、市場開拓、品牌宣傳、營銷策略、生產標準和飼草料使用“六統一”，以龍頭企業(yè)強有力的帶動來規(guī)范行業(yè)發(fā)展。

　　尤其在生產端，灘羊不僅擁有運動跑道和音樂愛撫套餐，吃的也是模擬自然草場的專用飼草料。數據監(jiān)測平臺、監(jiān)控終端平臺、體征監(jiān)測單元等智能化信息化設備讓灘羊養(yǎng)殖這件事變得既嚴肅又前衛(wèi)。

　　鹽池縣還通過創(chuàng)新調整獎補方式，推動灘羊養(yǎng)殖從“養(yǎng)得多”向“養(yǎng)得好”轉變。當地采用“企業(yè) + 協會 + 合作社 + 農戶”利益聯結機制，由龍頭企業(yè)與養(yǎng)殖戶簽訂訂單養(yǎng)殖協議，對達標灘羊以每斤高于市場同期2 - 3元的價格進行收購，既給了養(yǎng)殖戶實實在在的利益，又穩(wěn)定了優(yōu)質原料來源。

　　多方發(fā)力下，一批特色品牌如寧鑫、天香灘羊、百草灘羊、昫鹽等脫穎而出。2024年“鹽池灘羊”品牌價值達到120.68億元，位居全國地理標志產品區(qū)域品牌百強榜第30位、畜牧類第一。

　　時間撥回到十幾年前，王志偉也曾前往北京考察市場。那時，他和同事們一致認為“市場太大，名不見經傳的灘羊進去‘很快就會看不見’”，他們最終決定將北京市場“先放一放”。如今，面對這個未曾刻意布局的城市，當銷售額不斷刷新時，王志偉感慨“北京